Closed Loop Lead Management

Was ist Closed Loop Lead Management?

Effektives Lead Management ist kein linearer Prozess, der verschiedene Stationen auf einer Strecke von A nach B abhakt, sondern vielmehr ein kontinuierlicher, geschlossener Prozess, der stetig ausgewertet und optimiert wird. Lead Management ist somit ein Teil von Closed-Loop-Marketing. „Closed Loop“ bedeutet dabei, dass die gewonnenen Daten und Erkenntnisse aus dem Vertriebsprozess in das Marketing zurückfließen, damit zukünftige Kampagnen gezielt verbessert werden können - ein stetiger Kreislauf entsteht.

Leadgenerierung

Die Leadgenerierung ist der erste Schritt im Lead Management, denn Kontaktdaten – also mindestens eine E-Mailadresse – sind für eine direkte Online-Ansprache essenziell. Am besten erhalten Sie diese, wenn Sie Inhalte mit Mehrwert zum Tausch anbieten (z. B. in Form von E-Books, Checklisten oder Webinar-Aufzeichnungen) oder durch Kontaktformulare, wenn Interessent:innen schon bereit dazu sind, eine direkte Beratung beim Unternehmen anzufragen.

Lead Nurturing

Lead Nurturing ist eine strategische Abfolge von Marketingaktivitäten, die das Ziel haben, Leads schrittweise näher an eine Kaufentscheidung zu bringen. Vorhandene Kontakte werden also durch (automatisierte) Kampagnen oder andere personalisierte Kommunikation weiterentwickelt und so Schritt für Schritt auf ihrer Customer Journey begleitet.

Lead Scoring

Beim Lead Scoring werden Kundendaten entsprechend ihrer Qualität im CRM bewertet. Dies dient dazu herauszufinden bei welchen Kunden es sich lohnt, zusätzliche Ressourcen zu investieren. Leads, die mit mehr oder besonders relevantem Content interagiert haben – also Interesse gezeigt haben – bekommen ein höheres Scoring als solche, die es nicht getan haben. Auch Leads aus passenden Unternehmen oder in Entscheider-Positionen erhalten ein höheres Scoring.

Lead Routing

Ist der Lead vom Marketing entsprechend qualifiziert und gilt als vertriebsreif, wird dieser zur weiteren Bearbeitung an den Vertrieb übergeben. Je besser Leads vor der Übergabe bereits qualifiziert sind, desto höher ist die Chance, dass das Vertriebs-Team diese zu Kunden weiterentwickeln kann.

Analytics

Zur laufenden Optimierung des Marketing-to-Sales-Prozesses ist die Erhebung von Daten essenziell. Wie gut funktionieren welche Maßnahmen zur Leadgenerierung, welche Leads haben zu einem Kaufabschluss geführt, und wie unterscheiden diese sich von denen, die nicht gekauft haben? Die Auswertung dieser und weiterer Informationen sowie ein kontinuierlicher Austausch zwischen Vertrieb und Marketing bildet die Basis für Anpassungen am gesamten Lead-Management-Prozess.

Automatisierung

Automatisierung ist der Schlüssel für effizientes Lead Management. Sie ermöglicht personalisierte Ansprachen und Kampagnen, die einfache Auswertung von Daten und unterstützt dabei, Routineprozesse in Marketing und Sales ressourcenschonend zu erledigen.

Welche Vorteile hat Closed Loop Lead Management?

Durch Closed Loop Lead Management erhalten Sie einen durchgängigen, transparenten und damit agil steuerbaren Kreislauf, dessen Bestandteile bestens aufeinander abgestimmt sind. Daraus ergeben sich folgende Vorteile für Ihr Unternehmen: